“你们的报价比别家贵了20%，能便宜点吗？”这是我们在销售过程中最常听到的一句话。
客户比价，天经地义。谁的钱都不是大风刮来的，都想花最少的钱办最多的事。但我们不怕比价。不是因为我们傲慢，而是因为我们知道：比到最后，比的不是价格，是“值不值”。
为什么我们的报价看起来“贵”？
先说说为什么我们的报价会比一些同行高。不是我们利润高，而是我们的成本结构不一样。
第一，我们养着20多人的设计师团队。 很多小公司没有专职设计师，老板自己画图，或者外包给网上的兼职设计师，一张效果图几百块钱。但我们有全职的设计师，有社保、有奖金、有培训。他们不是“画图工”，而是懂材料、懂结构、懂施工的“现场型设计师”。这个团队，一年的成本就是几百万。
第二，我们养着上百人的施工团队。 很多搭建商的施工队是临时从劳务市场拉的，今天给你干，明天给别人干，日结工资，没有社保。但我们的是正式员工，有劳动合同、有培训、有安全保险。他们不是“临时工”，而是“职业搭建师”。这支队伍，成本比临时工高30%-50%。
第三，我们用更好的材料。 我们的板材是E0级环保板，比普通密度板贵一倍；我们的涂料是水性环保漆，比普通油漆贵50%；我们的LED灯是品牌货，有三年质保，比杂牌灯贵两倍。材料好，成本自然高。
第四，我们提供全程服务。 从报馆、水电申请、物流、现场仓储、AV租赁，到展期维护、拆展清场，全部包含在报价里。很多同行把这些项目拆出来单独收费，报价看起来便宜，加完比我们还贵。
所以，我们“贵”是有原因的。不是我们想贵，是我们选择了一条“质量优先”的路。
便宜的公司，便宜在哪？
那些报价很低的公司，是怎么做到的？我们来拆解一下：
设计：外包给兼职设计师，一张效果图300块。设计师不了解你的品牌，也不懂施工，画出来的图好看但做不出来。
材料：用最便宜的密度板、普通喷绘、杂牌灯具。现场气味刺鼻，灯光偏色，画面三天就褪色。
施工：临时工，日结，没有保险。工人没有归属感，干活粗糙，接缝大、结构歪、安全隐患多。
服务：只做“搭建”这一件事。报馆你自己去，水电你自己申请，物流你自己找，展期出问题你自己解决，拆展另外收费。
这样算下来，他们的成本可能只有我们的一半。但代价是什么？是展台的质量、是客户的时间、是品牌形象的损失。
客户比价，到底在比什么？
我们观察了19年，发现客户“比价”其实是在比三样东西：价格、质量、服务。但很多人只看到了第一样，忽略了后两样。
一个更理性的比价方式是：不要只看“总价”，要看“总价包含了什么”。把不同公司的报价单摆在一起，逐项对比：
设计费包含几轮修改？
材料是什么品牌、什么等级？
施工队是自有还是外包？
报馆费含不含？电箱费含不含？
展期有没有人驻场？
拆展包不包？
逐项对比完，你会发现：那些看起来便宜的，很多项目都不包含；而我们把所有项目都包含进去了。总价一算，其实差不多，甚至我们更划算。
我们不怕比价的真正原因
第一，我们有19年的案例和口碑。 一个公司能活19年，而且0事故、99.99%交付，这不是靠低价竞争能做到的。客户的口碑，是最好的证明。“盘龙一出手，一切不用愁”这句话，不是说出来的，是做出来的。
第二，我们敢让客户去工厂看。 我们不担心客户对比，因为一比就看出差距。我们的工厂有标准化的生产线、有序的物料堆放、专业的质检流程。而那些低价公司的“工厂”，可能就是一个路边作坊，满地木屑、粉尘漫天、工人叼着烟干活。客户去看一次，就知道区别。
第三，我们敢承诺“还原度不低于95%”。 这不是随口说的，是写进合同的。如果现场和效果图差距太大，我们会按合同赔偿。大多数低价公司不敢做这个承诺，因为他们自己都知道“图是图、现场是现场”。
第四，我们珍惜自己的品牌。 做19年不容易，我们不想为了多接一单而降低标准。拒绝急单、拒绝偷工减料、拒绝低价恶性竞争，这些都是我们的原则。短期看损失了一些生意，长期看赢得了客户的信任。
一个真实的故事
曾经有一个客户，比了五家公司的报价，我们是第二低的。他选了最低的那家。结果那家公司在现场出了大问题：背景墙倒了，砸坏了隔壁展台的样品，隔壁展商索赔5万。那家公司跑了，联系不上。客户不仅赔了5万，还自己花钱找了另一家公司连夜修复。展会结束后，他打电话给我们：“早知道这样，当初就该选你们。贵一点，但省心。”
后来他成了我们的长期客户。他说的一句话让我们记忆深刻：“最便宜的，往往是最贵的。因为你可能要付两次钱。”
写在最后
我们不劝你“一定要选我们”。我们只希望你在比价的时候，比得聪明一点——不止比数字，也比内容、比质量、比保障。
如果你比完之后，觉得我们的价值配得上我们的价格，那我们很荣幸为你服务。如果你觉得贵了，我们也不会降价。因为降价意味着降低标准，而降低标准，对不起“盘龙”这个名字。
展台搭建，不是一锤子买卖。我们想做的，是让你这次满意，下次还来找我们，下下次也来找我们。所以，我们不拼低价，我们拼“值”。